2016年02月29日Webマーケティング

BtoB企業のコーポレートサイトで動画を活用するための「発想の転換」

BtoB企業のコーポレートサイトで動画を活用するための「発想の転換」

近年、BtoB企業でも動画をうまく活用しているサイトが増えてきました。

Salesforce社に代表されるITベンダー、もしくはIntel社や村田製作所といった機器メーカーでの活用事例はよく知られたところですが、まだまだその活用はごく一部の大企業にとどまっています。

そこで今回は改めてBtoB企業のサイトで動画を活用する方法について、その特性や利点も踏まえて検討してみます。

Web動画の優位性は情緒性・リアリティ・SNS連携

最初に、Webにおける動画の特徴や優位性についておさえておきます。

表現における優位性としては「情緒」や「感情」の訴求に長けている、という点がまず挙げられるでしょう。

Webコンテンツの大半を占めるテキストコンテンツは論理的であり、資料としての価値は高いですが、一方で情緒性はかなり低くなります。
その情緒性を補完するコンテンツとして写真やイラストがありますが、動画ほどの訴求力はありません。

また、リアリティのある表現も得意分野となります。
特に人物が登場する動画は、署名記事などと同じくその内容を裏付ける証言ともなりますし、より実感のこもった体験としてユーザーに伝わります。

特にリアルを伝える点でSNSとの親和性も高く、FacebookをはじめTwitter・Instagramといった主要SNSも動画再生をサポートしています。

一方、デメリットとしては時間のロスを感じさせることでしょうか。
YouTubeを見ているといつの間に時間が…といったことはよくあることかと思います。

商材の理解が難しく、対面によるコミュニケーションが基本のBtoBビジネス

テレビCMを筆頭に動画広告のノウハウがあるBtoC企業にとって、動画コンテンツ作成のハードルはそれほど高いものではありません。

ところがBtoB企業においては、そのビジネス構造も手伝って動画の活用が期待されたほど広まっていません。

商材の内容そのものが難しく購買する側にもリテラシーを必要とするBtoBビジネスでは、営業マンを中心とした対面によるコミュニケーションによって時間をかけて商談を進める、というスタイルが一般的な営業スタイルです。

ファーストコンタクトの相手としてWebサイトの役割は重要になっているものの、業界メディアが少ないBtoBビジネスのWebサイトではコンテンツは自社発信による一方的な情報に偏ってしまいます。
結局のところ、購買へ至る意思決定に最も影響を及ぼすのは営業担当のその「人となり」であることに未だ変わりはありません。

ビジネスの難しさを逆手にとった活用方法とは?

ここで逆転の発想というか、その難しさを逆手に取ったWeb動画の活用方法についてご提案です。

それは「その商材やサービスについて、自ら語る(説明する)動画を作成する」ということです。

テキスト情報だけではなかなか伝わりにくい商材やサービスも、担当者の営業トークに近い形で動画として提供できれば情報が咀嚼されて伝わるだけでなく、その表情や身振り手振りが「人となり」としてもユーザーに伝わり、心理的ハードルを下げる効果も期待できます。

ユーザーとしても、難しい説明や専門用語が羅列されているテキストを長い時間かけて読み解くより時間も節約でき、また「リアリティ」を特徴とする動画ですのでその情報の真贋の見極めも容易となるはずです。
「その情報は信頼に値するか」という、商談の検討フェーズにおける最大の関心事に対して、動画がうまく応えることができるかもしれません。

自社側としても、客先まで出向いて説明する時間的コスト(営業コスト)を削減できるといったメリットがあるはずです。

手法にとらわれず、ユーザーのベネフィットを優先して考える

動画にかかわらず、またWebに限ったことでもないですが、施策を考える際には既存の手法にとらわれず、ユーザーの視点・ベネフィットから検討を始めることが重要です。

動画活用の事例としてオンラインセミナーがよく挙げられますが、オンラインセミナーにも「時間・場所を問わない / 過去のセミナーを閲覧できる」といったユーザーが享受できるベネフィットがあります。
これらユーザーのベネフィットと「場所や設営にかかるコストを削減できる / 個人情報が取得できる」といった運営者側の思惑が合致した結果、生まれたサービスということができます。

「○○活用法」というとその手法や具体的なソリューションについ目が行きがちですが、まずは自社のビジネスにおいてどのような要素がユーザーのベネフィットになるかを考え、そのニーズとマッチする活用法を検討することが、価値ある動画活用への近道と言えるでしょう。

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