企業Webサイトの定番ともいえる「事例コンテンツ」。

本ブログでも「事例コンテンツ」はBtoB企業にとってキラーコンテンツと成り得るというテーマで取り上げましたが、今回は、より具体的な活用方法について考えてみます。

本当に効果が10倍なのか！？の真偽はさておき（笑）、お役に立つダウンロード資料もご用意しています。

オフラインでも役立つ事例コンテンツ

BtoB企業の商材に代表される、

　検討期間が長く　×　事業へのインパクトが大きい

という性質をもつサービスや製品について事例コンテンツが効果的なのは、上記のブログ記事でも取り上げたとおりですが、それ以外にも効果的な活用方法があります。

まず思い浮かぶのはオフラインコンテンツとしての活用です。

文字量の多い事例コンテンツはブローシャーとして印刷することで、営業や商談、あるいは展示会といった場面でパンフレットの補足資料として活かすことができます。
関係各所への展開も容易ですし、PCディスプレイより読みやすいので特に年配の方にも読んでもらえる可能性が高くなります。

印刷物までいかなくとも、メールでURLを案内することで関係を繋いでおきたい（キープインタッチ状態）の得意先へのナーチャリング（見込み客育成）ツールとしても活用できます。

PDFでダウンロードできるようにしておくとメールでの展開もしやすくなりますし、ダウンロードの際にフォームを介するような仕組みがあればリード獲得のためのメールアドレス取得の手段としても役立ちます。

専門的でニッチなキーワードがユーザーの「質」を上げる

もう一つ、見逃せないのが「検索エンジン対策」としての事例コンテンツの活用法です。

BtoBの事例記事は、専門的でニッチな内容が多いので、ニッチキーワードによる検索流入が期待できます。

こうした検索しているユーザーこそ、実は新たな顧客としての可能性を秘めています。
ユーザーも検討を進める仮定で、ニッチで専門的な情報を探してアクセスしているはず。

アクセスログ解析の視点から捉えると、ついついセッション数やPV数といった値の「大きさ」に目を奪われがちです。
しかし実際は、特定の顧客と長期にわたって取引が続くBtoB企業のビジネスの場合、ボリュームが少なくても本当に自社のサービスや製品を必要としているユーザーからのアクセスに価値があります。

つまり、有効なリードにつながる「質」のよいユーザーからのアクセスを増やすことが重要なのです。

ニッチで専門性の高いキーワードは、ユーザーを選別する「フィルター」として機能するということです。
加えて、検索エンジン側もその専門性を高く評価するようになるはずです（もちろん、コンテンツの質が高いことが前提ではありますが）。

検索エンジンからの流入が増えることは、結果として新規の顧客リード獲得の効率化にもつながります。

キーワードによってフィルタリングされた有効リードが定期的・安定的に共有されるようになれば、例えば展示会などで一時に大量の名刺を獲得して営業フォローをかけていく方法に比べても効率的で、営業コスト削減の効果も期待できます。

やっぱりコンテンツの「質」が大切

このように各方面での活用が期待できる事例コンテンツですが、そうはいってもコンテンツそのものの「質」が最も重要なことに変わりはありません。

特に導入プロセスも進んで業者選定段階となると、部門長や決裁部門、経営層といった役職の方が「ユーザー」となります。
こうしたレイヤーのユーザーはサービス・製品の特長やスペック以上に＜パートナー企業として相応しいか＞、＜信頼に足る取引相手か＞を見極めたいはずです。

その判断材料として会社概要やIRなどの企業・財務情報に加えてどのような企業と取引があるか、どのような仕事をしてきたかという情報が必要となります。

作り手目線の情報ではなく第三者の視点で語られた評価と実績、すなわち事例コンテンツがここでも重要な役割を果たすことになるのです。

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これまでのおさらいから取材の方法まで、より実践的な内容となっています。
事例コンテンツの作成にお役立てください。