Webサイトの「外側」にあるKGI
一方、目標とされるべき指標＝KGIのほとんどはWebサイトで計測することはできません。
BtoB企業の営業施策におけるKGIは「売上高」や「営業利益」になると思いますが、Webサイトでできることはそのごく一部です。
- 新規顧客獲得に向けた有効リードの獲得
- 既存顧客に向けたナーチャリング・情報提供
- 休眠顧客へのアプローチ etc.
IRやCSR、あるいはブランディングといった広報活動の場合、そもそもKGIとして設定されている指標があいまい（定性的）です。
- ステークホルダーとの良好かつ継続的な関係の構築と維持
- 企業ブランドの認知と拡大 etc.
広報活動における適切なKGIとは？という議論は別の機会に譲りますが、KGIがWebサイトのいわば「外側」にあることで（計測しやすい）KPIが一人歩きしやすい状況が生まれやすいのです。
KPI「だけ」なら達成できる
ところで一人歩きしたKPI、すなわちKPI単体であれば手段は問われないのであれば達成させることは難しくありません。
例えば、アクセス数の増加がKPIであれば広告施策の強化やコンテンツの大量投入することで一時的にはその指標に到達させることができます。
お問い合わせや資料請求の件数を増やしたいならキャンペーンやインセンティブといった施策も考えられるでしょう。
しかし当たり前のことですが、本来目標としているKGIに結びつかなければせっかく達成したKPIにも価値はありません。
野球でも点差が開いた場面でのホームランと勝敗を左右する場面でのホームランの価値が異なるのと一緒です。